Verhandeln – die sieben Todsünden

DMZ –  BLICKWINKEL ¦ Ruedi Stricker ¦                   

Dealmaker
Es gibt verschiedene Methoden, um Geld zu verlieren. Die sicherste finden wir im Casino – die schönste ... Na ja, das sei der Fantasie der Leserschaft überlassen. Am schnellsten jedoch lässt sich Geld am Verhandlungstisch verlieren. Hier eine Zusammenstellung der sieben Todsünden in diesem Kontext.

1: Sinnlose Versuche

Verhandeln kann man nur, wenn ein Mix aus gemeinsamen und divergierenden Interessen besteht. Warum? Bei völliger Übereinstimmung ist Verhandeln unnötig. Wenn jedoch keinerlei Übereinstimmung besteht,

ist es sinnlos. Sinnlos ist es auch, wenn man mit dem Rücken zur Wand steht. Es geht also um Geben und Nehmen.

2: Reden

«Reden kostet.» Es ist wie beim Kartenspiel: Gespielt ist gespielt. Was gesagt ist, kann nicht zurückgenommen werden. Gewiefte Verhandler sind in erster Linie gute Zuhörer. Sie wissen, dass Zuhören mehr ist als das Warten auf eine Gelegenheit, die eigenen Argumente anzubringen. Was aber, wenn die

Gegenseite schweigt? Da bieten sich Fragen an. Fragen dokumentieren unser Interesse am Denken und Fühlen der Gegenseite.

3: Positionen Verteidigen

«Ich will meine Ferien nicht in Sizilien, sondern in Norwegen verbringen», ist eine verständliche Position. Noch verständlicher wäre hingegen: «Mir macht große Hitze zu schaffen, ich hasse Touristenströme.» Eine

Auslegeordnung der Interessen aller Betroffenen kann eine Ausgangslage zu einer Lösung sein, die mehr als ein Nullsummenspiel ist. Im vorliegenden Beispiel könnte man die für den August geplante Reise nach

Sizilien ganz einfach um ein paar Monate verschieben.

4: Rabat, Die Hauptstadt Marokkos

Die meisten von uns kennen das: Wir wollen unbedingt zu einem Ergebnis kommen und verschenken im letzten Moment Rabatte. Das Mittel dagegen ist eine sorgfältig vorbereitete Abstufung von Nachlässen, wobei die Differenzen stets kleiner werden.

Beispiel: 1. Runde 4 Prozent, 2. Runde 5,5 Prozent, letzte Runde 6 Prozent. Danach: aussteigen. Und nebenbei: Wer der Einfachheit halber runde 10 Prozent Rabatt anbietet, muss sich nicht wundern, wenn die Gegenseite 20 fordert. Hier sind sich Psychologie und Betriebswirtschaft einig.

5: Ärgernisse

«Ich kann Ihnen hier nochmals entgegenkommen und ein äußerst faires Angebot machen.» Übersetzt: «Ich habe versucht, Sie übers Ohr zu hauen, aber Ihnen ist hoffentlich trotzdem klar, dass ich eigentlich ein anständiger Mensch wäre.» Breit angelegte Studien des britischen Unternehmens Huthwaite haben gezeigt, dass Schmeicheln, Drohen und ähnliche Taktiken die Stimmung beeinträchtigen und damit den Verhandlungserfolg gefährden.

6: Auf Tricks hereinfallen

Im christlich geprägten Westen sind Tricks so verpönt wie Handeln bzw. Verhandeln an sich. Wer ihnen im Ernstfall nicht völlig ausgeliefert sein will, sollte die gebräuchlichsten kennen und wissen, wie damit umzugehen ist. Was nicht hilfreich ist, sind jedenfalls persönliche Angriffe. Viel besser ist ein ruhiger

Umgang damit. Beispiel: Salamitaktik (ständig neue Zugeständnisse einfordern).

7: Zu hart Verhandeln

Am Schluss einer Verhandlung steht eine Vereinbarung, die von beiden Seiten zu erfüllen ist. Falls diese Erfüllung nicht einfach die Lieferung eines Guts gegen Geld, sondern eine längerfristige Zusammenarbeit

darstellt, sind wir auf den Goodwill beider Parteien angewiesen. Ohne diese Voraussetzung besteht die Gefahr, dass sich eine Seite über den Tisch gezogen fühlt und bei nächster Gelegenheit eine Korrektur vornimmt – meistens mit dem Ergebnis, dass am Schluss beide Seiten als Verlierer dastehen.

Gegenmittel

Wer nicht weiß, wie er seine Interessen durchsetzen kann, wird ein Leben lang auf der Verliererseite stehen – nicht nur im Beruf, sondern ebenso im Sandkasten, beim Aufnehmen einer Hypothek oder bei der

Frage, wer im Team zuerst seine Ferienpläne realisieren kann. Lernen wir also, gleichzeitig freundlich im Ton und klar in der Sache zu kommunizieren.